La communication persuasive sur le web : écrire des contenus qui convertissent

La communication persuasive sur le web : écrire des contenus qui convertissent

Ce guide a été mis à jour le

Persuader les visiteurs de devenir des clients est le but principal de votre site.

Qu’est-ce que la communication persuasive ?

Le communication persuasive s’appuie sur les principes de la psychologie de la persuasion, qui étudie comment rejoindre les clients et les impliquer émotionnellement. Afin d’augmenter vos profits, vous devez donc essayer de comprendre ce qui motive vos clients à faire l’achat, ainsi que d’analyser tout le processus décisionnel qui le suit.

Si vous vous souvenez bien, nous avons récemment parlé d’utiliser l’entonnoir de vente comme outil pour analyser les différentes étapes du processus de prise de décision d’achat et aligner le contenu sur l’information que les visiteurs recherchent à chaque étape.

Une fois que vous comprenez ce qui se cache derrière les décisions des utilisateurs, vous pouvez faire des tests A/B pour améliorer l’expérience utilisateur sur votre site et, par conséquent, les conversions.

Le communication persuasive s’inscrit dans ce contexte parce qu’il vous fournit des principes à appliquer lors de la création de contenu pour le web. Avez-vous déjà entendu parler de Robert Cialdini et de son livre “Les armes de la persuasion”, publié en 1984 ? C’est un texte considéré comme un classique et par de nombreux experts en marketing.

Les 6 principes de la persuasion

Cialdini énonce 6 principes pour influencer les gens et sur lesquels vous pouvez vous appuyer pour transformer les visiteurs en clients :

  1. Réciprocité
  2. Engagement et cohérence
  3. Répétition sociale
  4. Pénurie
  5. Autorité
  6. Sympathie

Voyons en détail en quoi ils consistent et comment les utiliser grâce à la fonction communication persuasive dans le web.

1) Réciprocité

C’est une inclination innée : si quelqu’un nous donne quelque chose, nous nous sentons “obligés” de le rembourser. Ce mécanisme est devenu commun même typique du monde en ligne, où vous vous abonnez à une newsletter pour recevoir un ebook gratuit, vous recevez une remise si vous publiez une critique ou vous recevez un cadeau si vous dépensez un certain montant.

Déterminez ce que vous voulez que votre client fasse. C’est peut-être l’une des actions que j’ai mentionnées ci-dessus. Demandez-vous ensuite comment vous pouvez les rembourser. En tirant parti des émotions, vous pouvez également donner aux clients des choses intangibles en échange de leurs actions, comme la promesse d’une vie plus confortable ou l’acceptation et l’approbation de leurs pairs.

2) Engagement et cohérence

Les gens aiment se comporter d’une manière cohérente avec leurs actions ou déclarations antérieures afin de préserver leur image d’eux-mêmes. Ce principe est activé en demandant de petits engagements initiaux. Les gens ont tendance à continuer à les honorer après les avoir acceptés au début.

Un exemple est donné sur le site de Cialdini. Au cours d’une étude, on a demandé aux résidents d’installer une affiche en faveur d’une campagne de conduite sécuritaire devant leur domicile. Quelques-uns ont accepté. Dans un quartier similaire, on a d’abord demandé aux résidents d’afficher une carte postale de la même campagne à la fenêtre. Dix jours plus tard, on a demandé aux résidents d’ériger l’enseigne. Le résultat ? L’acceptation de la carte postale a entraîné une augmentation de 400 % du nombre d’affiches installées. C’est parce qu’une fois que le petit engagement initial est accepté, les gens sont moins enclins à reculer.

Vous pouvez utiliser ce principe en ligne en habituant vos clients à votre produit avec un mois d’essai gratuit, ou en leur demandant de choisir un plan avant de les envoyer à la page de paiement. Une fois la première étape franchie, les clients seront plus enclins à s’engager dans l’action la plus importante.

3) Répétition sociale

Vous avez vu ce principe en action tant de fois dans votre vie. Les gens ont tendance à imiter les autres. Pensez aux modes et comportements courants, comment choisir la pizzeria la plus encombrée en supposant que c’est aussi la meilleure.

En appliquant ce principe à votre site, vous devez être conscient que vos clients ne veulent pas être les seuls à utiliser vos produits ou services. Ils veulent savoir que quelqu’un d’autre a pris le risque de les choisir avant eux. C’est pourquoi les témoignages, les études de cas ou les critiques sont si populaires sur Internet. Vous pouvez souvent les trouver sur les pages de renvoi, dans les pages des produits que vous trouvez dans les boutiques en ligne.

La preuve sociale est la raison pour laquelle les gens achètent en se basant sur les critiques, achètent les best-sellers dans les librairies ou vérifient les sections des objets les plus populaires sur les sites eCommerce. Des sites comme Amazon en font un usage intensif.

La communication persuasive sur le web : écrire des contenus qui convertissent

4) Pénurie

Tout le monde aime acheter des choses rares et difficiles à obtenir. Après tout, si je peux profiter de l’offre demain, pourquoi devrais-je le faire aujourd’hui ? C’est la raison pour laquelle les offres valables pour une période de temps limitée connaissent un tel succès. La rareté fonctionne parce que les gens préfèrent éviter les pertes plutôt que de gagner des profits.

Si quelque chose est rare, aussi, tout le monde autour de vous ne sera pas en mesure de l’obtenir. Ceux qui réussissent à obtenir ce produit pourront recevoir l’admiration de ceux qui les entourent.

En pratique, rendre un produit plus rare le rend aussi plus désirable.

Vous pouvez profiter de ce principe de communication persuasive sur votre site en créant des offres valables quelques heures ou quelques jours seulement, indiquant un compte à rebours ou combien de pièces sont encore disponibles.

La communication persuasive sur le web : écrire des contenus qui convertissent

5) Pouvoirs

Le fait d’avoir de l’autorité, qu’elle provienne de titres, de récompenses ou d’uniformes, apporte aussi confiance et respect. Pour cette raison, les opinions des experts ou des célébrités ont tendance à être respectées et prises en compte.

Vous pouvez appliquer ce principe à votre site web en présentant des témoignages d’experts, des recherches qui soutiennent le produit et en donnant la parole à des personnalités faisant autorité, telles que le PDG ou les fondateurs.

6) Sympathie

Bien que les examens puissent influer sur la perception d’une entreprise ou d’un produit, le chiffre du vendeur a une incidence encore plus grande sur les décisions du client. Les gens sont plus susceptibles d’acheter des produits et services de personnes qu’ils aiment ou en qui ils ont confiance.

C’est pourquoi il est très important de travailler à établir une relation de confiance positive avec les visiteurs de votre site.

Ça va prendre du temps et un engagement constant. Vous pouvez utiliser ces techniques :

  • Étudiez vos clients et essayez de refléter le type de personnes dans les images, le contenu et les textes que vous utilisez.
  • Incluez des photos de personnes et utilisez un ton personnel pour rendre votre site plus humain.
  • Associez votre marque ou vos produits à des personnes et à des choses auxquelles les clients peuvent s’identifier.
La communication persuasive sur le web : écrire des contenus qui convertissent

Conclusion

Vous pouvez utiliser l’option communication persuasive pour écrire du contenu qui convertit les visiteurs en clients.

Les principes de Cialdini sont utilisés depuis des décennies par de nombreux experts en marketing et en affaires. Ils vous aident à communiquer avec vos clients en tirant parti de leurs émotions.

Bien qu’ils ne s’appliquent pas tous à l’ensemble de vos campagnes ou des articles que vous écrivez, gardez-les à l’esprit lorsque vous créez du contenu et essayez d’analyser comment les clients peuvent réagir. Vous pouvez utiliser ces techniques en conjonction avec l’entonnoir de vente, de sorte que vous pouvez créer du contenu pour chacune des étapes du processus de prise de décision d’achat. De cette façon, votre contenu sera aligné avec les besoins de vos utilisateurs et vos articles auront une meilleure chance de les convertir en clients.

Connaissez-vous d’autres techniques utiles pour convaincre les visiteurs de devenir clients ?

Parlons-en dans les commentaires.

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